Wywiad z Michałem Pawlikiem, prezesem SMEO, spółki faktoringowej wspierającej mikroprzedsiębiorców

Firmy faktoringowe, podobnie jak inne instytucje finansowe starają się poznać swojego nowego klienta, przed podjęciem z nim współpracy. Jak to robią? Z jakich mechanizmów korzystają?

Michal Pawlik, prezes SMEO - wywiad BIG Michał Pawlik: Każda firma faktoringowa ma swoją własną politykę weryfikacji klientów. Nieco upraszczając, firmy faktoringowe można obecnie podzielić na dwie grupy. Pierwszą stanowią tradycyjni faktorzy, którzy robią pełną analizę klienta. Często robią to na podstawie składanych przez niego dokumentów, łącznie z np. umowami handlowymi. Drugą grupę stanowią firmy łączące usługi finansowe z technologią, takie jak SMEO, które odeszły już w całości od zbierania papierowych dokumentów na rzecz w pełni zdigitalizowanego procesu online.

W SMEO weryfikację klienta opieramy na naszym autorskim rozwiązaniu technologicznym, wykorzystując dane finansowe i behawioralne. Takie nowoczesne podejście jest szczególnie ważne dla mało ubankowionych mikro i małych przedsiębiorstw. Czyli takich firm, o których faktorzy mają mało tradycyjnych informacji, albo które wychodzą poza standardowe modele, np. startupów. Poza informacjami na temat przychodów i wystawianych faktur ważne jest dla nas, czy firma ma rzeczywiście relacje z klientami, czy realizuje dla nich swoje usługi i czy dostarcza produkt końcowy. Analizujemy bardzo dużo danych, łącznie z tymi płynącymi z mediów społecznościowych. Oczywiście korzystamy także z baz zewnętrznych.

Z jakich zewnętrznych źródeł informacji korzystają firmy faktoringowe w procesie oceny ryzyka kredytowego?

MP: Firmy faktoringowe, podobnie jak banki, korzystają z szerokiego wachlarza informacji. Dla spółek działających w tradycyjnym modelu są to głównie dane z biur informacji gospodarczej, dane finansowe przedsiębiorstwa czy szereg zaświadczeń, które musi przedstawić klient.

Firmy technologiczno-finansowe, takie jak SMEO, oprócz twardych danych, analizują dane behawioralne dotyczące przebiegu procesu składania wniosku. Dodatkowo biorą pod uwagę również  dane środowiskowe, jak system operacyjny potencjalnego klienta, przeglądarka z jakiej korzysta, adres IP, lokalizacja geograficzna.

Oba te podejścia łączy to, że korzystamy z BIG jako niezawodnego źródła danych. Dla takiej firmy jak nasza ważne jest, aby mieć dostęp do informacji w każdej chwili, online. Dzięki temu dane uzyskujemy błyskawicznie. Biorąc pod uwagę specyfikę naszych klientów, którym zależy na czasie, proces weryfikacji musi przebiegać jak najszybciej i najpłynniej.

Wśród zewnętrznych baz danych zostały wymienione biura informacji gospodarczej. Jakie dane z BIG-ów są najważniejsze dla faktora?

MP: Dla faktorów używających standardowych modeli szacowania ryzyka ważne są dane negatywne o niezapłaconych terminowo rachunkach czy ratach kredytu. Coraz częściej w faktoringu wykorzystuje się też zbierane przez BIG dane pozytywne. Dla nas są one czymś szalenie istotnym, jako że są one wysoce predykcyjne.

Od wielu lat pracuję z obszarami ryzyka i nie wyobrażam sobie analizy bez kluczowych danych, które uzyskać można z pomocą BIG. Zawsze powinny one stanowić jeden z filarów oceny ryzyka faktoringowego.

W bazie BIG znajdują się informacje o nieterminowo spłacanych zobowiązaniach takich jak: raty kredytu, raty pożyczek, płatności za telefon itp. Na ile istotna jest taka informacja z punktu widzenia firmy faktoringowej, która finansuje faktury na kwoty kilkunastu czy też kilkudziesięciu tysięcy PLN?

MP: Każda informacja, która pokazuje nam, że klient może nie wywiązywać się z należności terminowo, jest dla nas istotna. Małe zaległości mogą przekładać się na problemy z większymi opłatami. Zwłaszcza w przypadku przedsiębiorcy, o którym mamy niewiele informacji. Nawet drobne problemy, zwłaszcza jeśli widać, że jest ich sporo, mówią nam dużo o kulturze i możliwościach płatniczych klienta. Pokazują, że może być to ryzykowny klient. Może się bowiem okazać, że z małej chmury będzie padał duży deszcz. Trzeba mieć też na uwadze, że każdemu mogą przydarzyć się potknięcia. Dlatego też jedno lub kilka opóźnień z opłatą za rachunek telefoniczny, zwłaszcza jeśli są one zrównoważone przez pozytywne dane, nie powinny przekreślać współpracy.

Zatem wiemy już, że informacje o zadłużeniach widoczne w BIG, są ważne w procesie oceny ryzyka i zdolności kredytowej klienta. Wymienione zostały również informacje pozytywne, które potwierdzają terminowe regulowanie zobowiązań. W jakich obszarach ta kategoria danych gospodarczych może być pomocna w faktoringu?

MP: Dane pozytywne pojawiają się dużo szybciej i częściej od tych negatywnych, które zwykle są incydentalne. Pozwalają nam na obserwowanie długoterminowych zachowań klienta. Jeśli bazujemy tylko na informacjach negatywnych, możemy nie mieć pełnego obrazu zdolności finansowej klienta. Dane o terminowym i wypłacalnym kliencie potwierdzone dzięki danym pozytywnym pokazują dobre zachowania klienta i świadczą o zaufaniu, jakim obdarzają go kontrahenci. Oczywiście o zaufaniu klientów do firmy możemy dowiedzieć się z innych źródeł, np. z mediów społecznościowych. Jednak BIG pokazuje nam dodatkowo dane finansowe. Generalnie poziom zaufania do firmy jest trudny do wychwycenia, jeśli nie korzystamy z obu kategorii danych.

W jakim kierunku na przestrzeni najbliższych 2-3 lat widzieliby Państwo rozwój produktów i usług biur informacji gospodarczej, by pełniej zaspokajać potrzeby branży faktoringowej?

MP: Jako reprezentant jednej z najszybciej rozwijającej się gałęzi sektora bankowego mam nadzieję, że BIG-i ciągle będą poszerzać zakres źródeł, z których czerpią informacje. Tym bardziej, że w obecnej, cyfrowej rzeczywistości mamy dostęp do olbrzymiej liczby danych, które tylko czekają, żeby je zebrać i poddać analizie.

Ogromne nadzieje pokładam w informacjach pozytywnych. Wychodzę z założenia, że poza sygnałami alarmowymi wynikającymi z problemów w płatnościach, należy patrzeć też na to, jak przedsiębiorcy ze sobą współpracują, ilu klientów jest z nich zadowolonych. Klienci SMEO to ciężko pracujący przedsiębiorcy. Przede wszystkim staramy się im pomóc w ograniczeniu problemów z zatorami finansowymi.


Edyta Szymczak, Prezes ERIF BIG S.A.Wypowiedź Edyty Szymczak, Prezes ERIF BIG S.A.:

Cieszymy się, że na rynku pojawiają się nowe firmy faktoringowe, które również dostrzegają potrzebę współpracy z biurami informacji gospodarczej. ERIF od stycznia 2018 roku ma przyjemność być Partnerem Wspierającym Polski Związek Faktorów. Dokładamy wszelkich starań, aby wyjść naprzeciw oczekiwaniom firm faktoringowych, zarówno tych zrzeszonych w związku, jak i tych które jeszcze do niego nie należą. Oczekiwania te spełniamy już od początku naszych rozmów biznesowych poprzez tworzenie specjalnych, dedykowanych dla branży modeli współpracy. Zdajemy sobie doskonale sprawę jak ważne jest ograniczanie kosztów, również w tej branży. Zapewniamy przejrzystą i prostą infrastrukturę techniczną, która pozwala na szybkie jej wdrożenie, a także intuicyjne korzystanie. Każdego dnia pracujemy nad tym, aby w naszej bazie  było jak najwięcej danych. Aktualnie w ERIF znajduje się ok. 700 tys. NIP i 4 mln numerów PESEL. Znaczna część tych danych w przypadku podmiotów gospodarczych dotyczy informacji pozytywnych ze 100% pokryciem danych adresowych.  A to – jak potwierdzają nasi Partnerzy biznesowi jest kluczową wartością przy weryfikacji m.in. tożsamości nowego klienta.

Już wkrótce w naszej ofercie pojawią się nowe rozwiązania, jak scoring dotyczący podmiotów gospodarczych, czy też dostęp do baz zewnętrznych, takich jak np. KRS, REGON, CEiDG oraz PESEL, co zwiększy możliwości wsparcia procesów stosowanych w  branży faktoringowej.